МАРАФОН
МАРАФОН – это открытая программа обучения сотрудников, которые занимаются продажами.
Уникальной особенностью является:
• сочетание различных форм обучения (игры, кейсы, индивидуальные задания, командная работа и др.);
• погружение в мир больших и разных продаж;
• взаимодействие с другими участниками и формирование собственного стиля.
Ценность интенсива – это практическая применимость изученного материала.
Задача МАРАФОНА – прокачать базовые навыки и умения ПРОДАВЦА
Формат проведения программ:
• 40% теория; 60% отработка навыков.
• Обучение проводится в интерактивной форме.
• Выполнение практических заданий, участие в дискуссиях, ролевых играх, упражнениях.
Программа носит соревновательный характер: на каждом этапе проходит оценка, тренером, участниками и самооценка. Каждый бал переводится в метры пробега и получается, что все бегут дистанцию за определенное время.
Уникальной особенностью является:
• сочетание различных форм обучения (игры, кейсы, индивидуальные задания, командная работа и др.);
• погружение в мир больших и разных продаж;
• взаимодействие с другими участниками и формирование собственного стиля.
Ценность интенсива – это практическая применимость изученного материала.
Задача МАРАФОНА – прокачать базовые навыки и умения ПРОДАВЦА
Формат проведения программ:
• 40% теория; 60% отработка навыков.
• Обучение проводится в интерактивной форме.
• Выполнение практических заданий, участие в дискуссиях, ролевых играх, упражнениях.
Программа носит соревновательный характер: на каждом этапе проходит оценка, тренером, участниками и самооценка. Каждый бал переводится в метры пробега и получается, что все бегут дистанцию за определенное время.
МАРАФОН
Эффективная коммуникация (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Четко понимать составляющие процесса коммуникации.
• Использовать коммуникацию как инструмент достижения целей.
• Определять причины возникновения противоречий в процессе общения.
• Применять простые и эффективные способы преодоления барьеров во взаимопонимании.
• Разрешать конфликтные ситуации.
ПРОГРАММА:
Процесс эффективной коммуникации
• Сложные ситуации в общении.
• Содержание процесса коммуникации.
• Навыки коммуникации.
Получение информации в процессе общения
• Восприятие информации собеседником.
• Выявление информации при помощи вопросов.
• Инструмент коммуникации – модель точности.
• Активное слушание.
Передача информации в процессе общения
• Убедительность в общении и виды коммуникации.
• Формулирование сообщения.
• Структурирование информации.
• Контроль получения информации собеседником.
• Кейс на закрепление навыка структурирования информации и контроля полученной собеседником информации.
Аргументация при предоставлении информации
• Принцип аргументированной подачи информации.
• Аргументация в практических ситуациях.
• Кейс на закрепление навыка составления аргументов.
• Кейс на тренировку навыка эффективной жестикуляции.
• Кейс на тренировку зрительного контакта с аудиторией.
Общение в конфликтных ситуациях
• Конфликтные ситуации в управлении
• Понятие конфликтной ситуации как конфликта интересов
• Причина возникновения конфликтной ситуации
• Типы поведения в конфликтных ситуациях
• Алгоритм разрешения конфликтных ситуаций
• Кейс на закрепление навыка разрешения конфликтной ситуации.
• Четко понимать составляющие процесса коммуникации.
• Использовать коммуникацию как инструмент достижения целей.
• Определять причины возникновения противоречий в процессе общения.
• Применять простые и эффективные способы преодоления барьеров во взаимопонимании.
• Разрешать конфликтные ситуации.
ПРОГРАММА:
Процесс эффективной коммуникации
• Сложные ситуации в общении.
• Содержание процесса коммуникации.
• Навыки коммуникации.
Получение информации в процессе общения
• Восприятие информации собеседником.
• Выявление информации при помощи вопросов.
• Инструмент коммуникации – модель точности.
• Активное слушание.
Передача информации в процессе общения
• Убедительность в общении и виды коммуникации.
• Формулирование сообщения.
• Структурирование информации.
• Контроль получения информации собеседником.
• Кейс на закрепление навыка структурирования информации и контроля полученной собеседником информации.
Аргументация при предоставлении информации
• Принцип аргументированной подачи информации.
• Аргументация в практических ситуациях.
• Кейс на закрепление навыка составления аргументов.
• Кейс на тренировку навыка эффективной жестикуляции.
• Кейс на тренировку зрительного контакта с аудиторией.
Общение в конфликтных ситуациях
• Конфликтные ситуации в управлении
• Понятие конфликтной ситуации как конфликта интересов
• Причина возникновения конфликтной ситуации
• Типы поведения в конфликтных ситуациях
• Алгоритм разрешения конфликтных ситуаций
• Кейс на закрепление навыка разрешения конфликтной ситуации.
Развитие актерского мастерства (1 день)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Открыть в себе новые и неожиданные грани собственного таланта, о которых Вы и не подозревали.
• Видеть новое в совершенно привычных вещах, которые вдохновляют не только Вас, но и окружающих Вас людей.
• Испытывать легкость и удовольствие при взаимодействии с разными людьми.
• Быть по-настоящему чутким и эмпатичным к другим людям и окружающему миру.
• Обрести внутренний стержень, целостный образ уверенного в себе человека.
• Стать более ярким и убедительным, создавать атмосферу легкости и позитива при
взаимодействии с другими людьми.
ПРОГРАММА:
ВНИМАНИЕ. Концентрация внимания на собственном эмоциональном состоянии, а также по отношению к другому человеку позволяет считывать в каком настроении человек, что он чувствует в настоящий момент, понять импульсы, которые заставляют его поступить так или иначе.
АТМОСФЕРА. Учимся управлять атмосферой, создавать ту атмосферу, которая будет максимально комфортной, уютной для партнера по общению. Осваиваем инструменты для смены атмосферы в зависимости от настроения коммуникаторов. Учимся умению создать нужную атмосферу и повлиять на собеседника.
ЛОГИКА. Действовать без логической последовательности невозможно. Познаем
законы коммуникативной логики: логика построения предложений, логические дарения, интонационная логика, логика последовательности физических действий.
ГОЛОС. Дикция, дыхание, ясность, точность, выразительность речи, красота звука,
окраска, тембр, музыкальность, тепморитмическая организация речи, динамика речи, построение фразы.
ДЕЙСТВИЕ. Учимся влиять на собеседника через цепочку физических действий, через слова, интонации, эмоциональные настройки.
ВОСПРИЯТИЕ. Первое впечатление. Какое первое впечатление Вы оказываете на
окружающих? Совпадает ли Ваше восприятие себя с тем, как Вас видят и ощущают окружающие люди? Осваиваем инструменты для того, чтобы произвести нужное
впечатление на своих клиентов и окружающих.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ. Учимся эффективному взаимодействию, разговаривать и понимать собеседника. Умению слушать, слышать, концентрировать внимание на главных объектах, на чувствах собеседника, зачем он это говорит, кому он это говорит и зачем это мне, если мы в диалоге.
ВЛИЯНИЕ. Осваиваем инструменты позитивного влияния на результат взаимодействия:
small talk, комплиментарная техника, эмоционально окрашенные картинки, истории и т.д.
• Открыть в себе новые и неожиданные грани собственного таланта, о которых Вы и не подозревали.
• Видеть новое в совершенно привычных вещах, которые вдохновляют не только Вас, но и окружающих Вас людей.
• Испытывать легкость и удовольствие при взаимодействии с разными людьми.
• Быть по-настоящему чутким и эмпатичным к другим людям и окружающему миру.
• Обрести внутренний стержень, целостный образ уверенного в себе человека.
• Стать более ярким и убедительным, создавать атмосферу легкости и позитива при
взаимодействии с другими людьми.
ПРОГРАММА:
ВНИМАНИЕ. Концентрация внимания на собственном эмоциональном состоянии, а также по отношению к другому человеку позволяет считывать в каком настроении человек, что он чувствует в настоящий момент, понять импульсы, которые заставляют его поступить так или иначе.
АТМОСФЕРА. Учимся управлять атмосферой, создавать ту атмосферу, которая будет максимально комфортной, уютной для партнера по общению. Осваиваем инструменты для смены атмосферы в зависимости от настроения коммуникаторов. Учимся умению создать нужную атмосферу и повлиять на собеседника.
ЛОГИКА. Действовать без логической последовательности невозможно. Познаем
законы коммуникативной логики: логика построения предложений, логические дарения, интонационная логика, логика последовательности физических действий.
ГОЛОС. Дикция, дыхание, ясность, точность, выразительность речи, красота звука,
окраска, тембр, музыкальность, тепморитмическая организация речи, динамика речи, построение фразы.
ДЕЙСТВИЕ. Учимся влиять на собеседника через цепочку физических действий, через слова, интонации, эмоциональные настройки.
ВОСПРИЯТИЕ. Первое впечатление. Какое первое впечатление Вы оказываете на
окружающих? Совпадает ли Ваше восприятие себя с тем, как Вас видят и ощущают окружающие люди? Осваиваем инструменты для того, чтобы произвести нужное
впечатление на своих клиентов и окружающих.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ. Учимся эффективному взаимодействию, разговаривать и понимать собеседника. Умению слушать, слышать, концентрировать внимание на главных объектах, на чувствах собеседника, зачем он это говорит, кому он это говорит и зачем это мне, если мы в диалоге.
ВЛИЯНИЕ. Осваиваем инструменты позитивного влияния на результат взаимодействия:
small talk, комплиментарная техника, эмоционально окрашенные картинки, истории и т.д.
Технология продаж (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Мотивировать себя на продажу;
• Овладевать практическими приемами продаж;
• Выстраивать аргументацию согласно приемов убедительности;
• Отработать навык работы с возражениями;
• Грамотно использовать техники продаж и закрытия сделки;
• Анализировать свои действия и свою результативность.
ПРОГРАММА:
Введение
• Изучение потребности аудитории в обучении и развитии компетенций.
• Оценка опыта.
• Создание мотивации на обучение и развитие.
• Анализ и корректировка существующей установки на процесс продажи.
Подготовка к продаже
• Сбор и обработка информации.
• Техники постановки целей SMART; SMAART; ИКС.
• Основные принципы планирования.
Психологические аспекты
• Портрет потенциального клиента/заказчика.
• Методики работы с тремя центрами продаж.
• Нормы делового общения.
• Расположение клиента.
Выявление потребностей
• Основные мотивы к покупке.
• Вопросы (виды и умение их задавать)
Аргументация
• «Золотые» правила аргументации.
• Связь потребностей клиента с выгодами вашего продукта.
Работа с возражениями
• Причины возникновения возражений.
• Разделение возражений на «ИСТИННЫЕ» и «ЛОЖНЫЕ».
• Техники работы с возражениями.
• Преобразование возражений в конкурентное преимущество.
Закрытие
• Техники закрытия сделки.
Самоконтроль и анализ
• Что было хорошо?
• Что можно улучшить?
• Мотивировать себя на продажу;
• Овладевать практическими приемами продаж;
• Выстраивать аргументацию согласно приемов убедительности;
• Отработать навык работы с возражениями;
• Грамотно использовать техники продаж и закрытия сделки;
• Анализировать свои действия и свою результативность.
ПРОГРАММА:
Введение
• Изучение потребности аудитории в обучении и развитии компетенций.
• Оценка опыта.
• Создание мотивации на обучение и развитие.
• Анализ и корректировка существующей установки на процесс продажи.
Подготовка к продаже
• Сбор и обработка информации.
• Техники постановки целей SMART; SMAART; ИКС.
• Основные принципы планирования.
Психологические аспекты
• Портрет потенциального клиента/заказчика.
• Методики работы с тремя центрами продаж.
• Нормы делового общения.
• Расположение клиента.
Выявление потребностей
• Основные мотивы к покупке.
• Вопросы (виды и умение их задавать)
Аргументация
• «Золотые» правила аргументации.
• Связь потребностей клиента с выгодами вашего продукта.
Работа с возражениями
• Причины возникновения возражений.
• Разделение возражений на «ИСТИННЫЕ» и «ЛОЖНЫЕ».
• Техники работы с возражениями.
• Преобразование возражений в конкурентное преимущество.
Закрытие
• Техники закрытия сделки.
Самоконтроль и анализ
• Что было хорошо?
• Что можно улучшить?
Продающая презентация (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Понимать ключевые факторы «продающей» презентации.
• Связывать цель презентации с ее структурой.
• Делать презентацию «продающей».
• Основным правилам оформления презентаций.
• Мастерству проведения презентаций.
ПРОГРАММА:
• Основные аспекты личностного общения.
• Как справиться с волнением. Язык тела.
• Планирование презентации. Планирование времени.
• Введение.
• Основная часть.
• Заключение.
• Тактика вопросов и ответов.
• Наглядные пособия.
• Тактика поведения с «трудными» участниками.
• Флипчарт: правила и советы.
• Проектор и видео: правила и советы.
СЦЕНАРИЙ:
* В ходе данной программы проводится видеосъемка и разбор видео
• Знакомство с участниками, введение в программу.
• *Проведение домашней бизнес-презентации для формирования эффективной модели.
• Подробный разбор и анализ результатов выполнения упражнения.
• Последовательное изучение теоретического материала и отработка навыков эффективной презентации.
• *Отработка технологий и алгоритмов эффективной бизнес-презентации на практике (ролевые игры, групповые упражнения и задания).
• Анализ результатов проведения презентации: виды анализа и рефлексия.
• Составление продающей бизнес-презентации
• Разработка индивидуального плана развития навыков составления и проведения презентаций.
В ходе тренинга участники:
• Отработают презентационные навыки. (70% практики)
• Определят основные этапы подготовки презентации.
• Научатся компилировать презентацию в соответствии с требованиями к структуре продающей бизнес-презентации.
• Выработают навыки эффективного общения с аудиторией.
• Понимать ключевые факторы «продающей» презентации.
• Связывать цель презентации с ее структурой.
• Делать презентацию «продающей».
• Основным правилам оформления презентаций.
• Мастерству проведения презентаций.
ПРОГРАММА:
• Основные аспекты личностного общения.
• Как справиться с волнением. Язык тела.
• Планирование презентации. Планирование времени.
• Введение.
• Основная часть.
• Заключение.
• Тактика вопросов и ответов.
• Наглядные пособия.
• Тактика поведения с «трудными» участниками.
• Флипчарт: правила и советы.
• Проектор и видео: правила и советы.
СЦЕНАРИЙ:
* В ходе данной программы проводится видеосъемка и разбор видео
• Знакомство с участниками, введение в программу.
• *Проведение домашней бизнес-презентации для формирования эффективной модели.
• Подробный разбор и анализ результатов выполнения упражнения.
• Последовательное изучение теоретического материала и отработка навыков эффективной презентации.
• *Отработка технологий и алгоритмов эффективной бизнес-презентации на практике (ролевые игры, групповые упражнения и задания).
• Анализ результатов проведения презентации: виды анализа и рефлексия.
• Составление продающей бизнес-презентации
• Разработка индивидуального плана развития навыков составления и проведения презентаций.
В ходе тренинга участники:
• Отработают презентационные навыки. (70% практики)
• Определят основные этапы подготовки презентации.
• Научатся компилировать презентацию в соответствии с требованиями к структуре продающей бизнес-презентации.
• Выработают навыки эффективного общения с аудиторией.
Эмоциональный интеллект (1 день)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Определить уровень развития собственного эмоционального интеллекта
• Осознать источник возникновения своих эмоций и алгоритм управления
• Освоить и использовать, в своей профессиональной деятельности, методику эмоционального воздействия
ПРОГРАММА:
Эмоциональный интеллект. Самосознание, формирование состояния и отношения:
• Эмоциональная осведомленность
• Понимание и работа с убеждениями
• IQ против EQ
• От сознания к управлению
• Точная самооценка
Эмоциональный интеллект. Коммуникация как предмет познания:
• Уверенность в себе
• Социальный и эмоциональный интеллект и ориентация на взаимопонимание
• Эмоциональное самосознание
• Самооценка эмоциональных состояний
• Саморегуляция
• Открытость и адаптивность
Формирование лидерской позиции при коммуникации
• Особенности ассертивного поведения
• Харизма
• Стрессоустойчивость
• Составляющие лидерские качества.
Эффективное деловое общение
• Что такое общение и его значимость в эффективной деловой сфере
• Возможные потери, при неэффективной коммуникации в деловом общение
• Причины возникновения барьеров в деловом общении и способы их преодолении
• Осознание собственной стратегии общения
Техники убеждения в индивидуальной коммуникации
• Стратегии и тактики влияния и убеждения «один на один»
• Специфика влияния в зависимости от статуса собеседника
• Аргументация и контраргументация в ситуации влияния и убеждения
• Эмоциональное влияние в ситуации «один на один»
Создание положительной «атмосферы» в коллективе.
• Структура развивающей обратной связи
• Структура обратной связи необходимые ситуации
• Системы мотивации и стимуляции адаптивного поведения: создание положительной "атмосферы" общения
• Определить уровень развития собственного эмоционального интеллекта
• Осознать источник возникновения своих эмоций и алгоритм управления
• Освоить и использовать, в своей профессиональной деятельности, методику эмоционального воздействия
ПРОГРАММА:
Эмоциональный интеллект. Самосознание, формирование состояния и отношения:
• Эмоциональная осведомленность
• Понимание и работа с убеждениями
• IQ против EQ
• От сознания к управлению
• Точная самооценка
Эмоциональный интеллект. Коммуникация как предмет познания:
• Уверенность в себе
• Социальный и эмоциональный интеллект и ориентация на взаимопонимание
• Эмоциональное самосознание
• Самооценка эмоциональных состояний
• Саморегуляция
• Открытость и адаптивность
Формирование лидерской позиции при коммуникации
• Особенности ассертивного поведения
• Харизма
• Стрессоустойчивость
• Составляющие лидерские качества.
Эффективное деловое общение
• Что такое общение и его значимость в эффективной деловой сфере
• Возможные потери, при неэффективной коммуникации в деловом общение
• Причины возникновения барьеров в деловом общении и способы их преодолении
• Осознание собственной стратегии общения
Техники убеждения в индивидуальной коммуникации
• Стратегии и тактики влияния и убеждения «один на один»
• Специфика влияния в зависимости от статуса собеседника
• Аргументация и контраргументация в ситуации влияния и убеждения
• Эмоциональное влияние в ситуации «один на один»
Создание положительной «атмосферы» в коллективе.
• Структура развивающей обратной связи
• Структура обратной связи необходимые ситуации
• Системы мотивации и стимуляции адаптивного поведения: создание положительной "атмосферы" общения
Переговоры на равных (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• структурирование этапов процесса переговоров;
• постановка «правильных» целей;
• поиск информации;
• мотивация на заключение сделки;
• овладение практическими техниками и приемами переговоров;
• построение презентации/аргументации;
• торг в переговорах.
ПРОГРАММА:
Подготовка к переговорам:
• Постановка цели переговоров, определение условий достижения цели.
• Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «win-win» в переговорах.
• Изучение информации о партнере, прогнозирование его интересов и потребностей.
• Техники и стили проведения переговоров.
• Кейс на закрепление навыка.
Управление процессом переговоров:
• Установление психологического контакта. Создание доверительных отношений.
• Ролевые позиции в переговорах. Техники малого разговора.
• Понимание «языка тела» и правильное использование этой информации.
• Слова и их роль в переговорном процессе.
• Вербальные и невербальные приемы. Выяснение интересов партнера.
• Кейс на закрепление навыка.
Типы вопросов. Приемы активного слушания.
• Типичные ошибки в переговорах.
• Приемы, применяемые в переговорах
• Несогласие партнера: сомнение, возражение, скрытое несогласие.
• Способы преодоления.
• Манипуляции в переговорах и их виды.
• Способы защиты.
• Психологическая позиция как средство защиты от манипуляций.
• Кейс на закрепление навыка.
Завершение и анализ переговоров
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• Фиксация договоренностей, контроль выполнения соглашения.
• Анализ результатов переговоров.
• Финальный кейс
• структурирование этапов процесса переговоров;
• постановка «правильных» целей;
• поиск информации;
• мотивация на заключение сделки;
• овладение практическими техниками и приемами переговоров;
• построение презентации/аргументации;
• торг в переговорах.
ПРОГРАММА:
Подготовка к переговорам:
• Постановка цели переговоров, определение условий достижения цели.
• Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «win-win» в переговорах.
• Изучение информации о партнере, прогнозирование его интересов и потребностей.
• Техники и стили проведения переговоров.
• Кейс на закрепление навыка.
Управление процессом переговоров:
• Установление психологического контакта. Создание доверительных отношений.
• Ролевые позиции в переговорах. Техники малого разговора.
• Понимание «языка тела» и правильное использование этой информации.
• Слова и их роль в переговорном процессе.
• Вербальные и невербальные приемы. Выяснение интересов партнера.
• Кейс на закрепление навыка.
Типы вопросов. Приемы активного слушания.
• Типичные ошибки в переговорах.
• Приемы, применяемые в переговорах
• Несогласие партнера: сомнение, возражение, скрытое несогласие.
• Способы преодоления.
• Манипуляции в переговорах и их виды.
• Способы защиты.
• Психологическая позиция как средство защиты от манипуляций.
• Кейс на закрепление навыка.
Завершение и анализ переговоров
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• Фиксация договоренностей, контроль выполнения соглашения.
• Анализ результатов переговоров.
• Финальный кейс
ЭВЕРЕСТ
ЭВЕРЕСТ – это открытая программа обучения руководителей среднего и малого бизнесов, а также линейных руководителей среднего звена
Программа направлена на:
• формирование навыков управления персоналом от подбора до аттестации и составления индивидуальных планов развития;
• отработку навыков во время практических кейсов и заданий;
• получение регулярной развивающей обратной связи от участников и тренера.
Особенность программы:
• сочетание различных форм обучения (игры, кейсы, индивидуальные задания, командная работа и др.);
• погружение в мир больших и разных продаж;
• взаимодействие с другими участниками и формирование собственного стиля.
Ценность интенсива – это практическая применимость изученного материала.
Формат проведения программ:
• 40% теория; 60% отработка навыков.
• Обучение проводится в интерактивной форме.
• Выполнение практических заданий, участие в дискуссиях, ролевых играх, упражнениях.
Программа носит соревновательный характер: на каждом этапе проходит оценка, тренером, участниками и самооценка. Каждый бал переводится в метры пробега и получается, что все бегут дистанцию за определенное время.
Программа направлена на:
• формирование навыков управления персоналом от подбора до аттестации и составления индивидуальных планов развития;
• отработку навыков во время практических кейсов и заданий;
• получение регулярной развивающей обратной связи от участников и тренера.
Особенность программы:
• сочетание различных форм обучения (игры, кейсы, индивидуальные задания, командная работа и др.);
• погружение в мир больших и разных продаж;
• взаимодействие с другими участниками и формирование собственного стиля.
Ценность интенсива – это практическая применимость изученного материала.
Формат проведения программ:
• 40% теория; 60% отработка навыков.
• Обучение проводится в интерактивной форме.
• Выполнение практических заданий, участие в дискуссиях, ролевых играх, упражнениях.
Программа носит соревновательный характер: на каждом этапе проходит оценка, тренером, участниками и самооценка. Каждый бал переводится в метры пробега и получается, что все бегут дистанцию за определенное время.
ЭВЕРЕСТ
Управление персоналом на основе цикла менеджмента (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлен тренинг:
• построение и организация работы отдела;
• осуществление процессов анализа и планирования;
• постановка «правильных» целей сотрудникам, каскадирование, делегирование;
• овладение практическими приемами эффективного менеджмента;
• поиск и подбор персонала;
• методы мотивации и контроля работы сотрудников.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Цикл менеджмента: планирование, организация, мотивация, контроль и анализ.
• Цели, задачи каждого из этапов.
• Задачи руководителя на каждом из этих этапов.
Планирование и организация работы отдела продаж.
• Планирование в деятельности руководителя отдела.
• SWOT –анализ.
• Каскадирование целей и задач на основе общего плана продаж. Диаграмма Ганта.
• Постановка целей и задач сотрудникам.
• 3 составляющие принятия цели сотрудником.
Мотивация сотрудников.
• Мотивация, как комплекс факторов, направляющих деятельность человека.
• Типы мотивации сотрудников: основные индикаторы и показатели.
• Технология определения ведущей мотивации сотрудника.
• Средства управления мотивацией сотрудников.
Рекрутмент.
• Поиск кандидатов и предварительный анализ резюме.
• Алгоритм проведения собеседования.
• Основные вопросы к кандидату.
• STAR –цепочка вопросов.
• Выбор между кандидатами.
Контроль.
• Цели, виды и функции контроля в управлении.
• Виды контроля по времени реализации: предварительный, промежуточный, итоговый.
• Оценка результатов деятельности сотрудников: позитивная/негативная обратная связь.
• Беседа с сотрудником на этапе промежуточного контроля в ситуации невыполнения индивидуальных плановых показателей.
• Причины невыполнения заданий сотрудниками и методики их коррекции.
Анализ работы
• Анализ результатов деятельности подчиненных.
• Выводы и оценка результатов.
• построение и организация работы отдела;
• осуществление процессов анализа и планирования;
• постановка «правильных» целей сотрудникам, каскадирование, делегирование;
• овладение практическими приемами эффективного менеджмента;
• поиск и подбор персонала;
• методы мотивации и контроля работы сотрудников.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Цикл менеджмента: планирование, организация, мотивация, контроль и анализ.
• Цели, задачи каждого из этапов.
• Задачи руководителя на каждом из этих этапов.
Планирование и организация работы отдела продаж.
• Планирование в деятельности руководителя отдела.
• SWOT –анализ.
• Каскадирование целей и задач на основе общего плана продаж. Диаграмма Ганта.
• Постановка целей и задач сотрудникам.
• 3 составляющие принятия цели сотрудником.
Мотивация сотрудников.
• Мотивация, как комплекс факторов, направляющих деятельность человека.
• Типы мотивации сотрудников: основные индикаторы и показатели.
• Технология определения ведущей мотивации сотрудника.
• Средства управления мотивацией сотрудников.
Рекрутмент.
• Поиск кандидатов и предварительный анализ резюме.
• Алгоритм проведения собеседования.
• Основные вопросы к кандидату.
• STAR –цепочка вопросов.
• Выбор между кандидатами.
Контроль.
• Цели, виды и функции контроля в управлении.
• Виды контроля по времени реализации: предварительный, промежуточный, итоговый.
• Оценка результатов деятельности сотрудников: позитивная/негативная обратная связь.
• Беседа с сотрудником на этапе промежуточного контроля в ситуации невыполнения индивидуальных плановых показателей.
• Причины невыполнения заданий сотрудниками и методики их коррекции.
Анализ работы
• Анализ результатов деятельности подчиненных.
• Выводы и оценка результатов.
Продающая презентация (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
Понимать ключевые факторы «продающей» презентации.
Связывать цель презентации с ее структурой.
Делать презентацию «продающей».
Основным правилам оформления презентаций.
Мастерству проведения презентаций.
ПРОГРАММА:
Основные аспекты личностного общения.
Как справиться с волнением. Язык тела.
Планирование презентации. Планирование времени.
Введение.
Основная часть.
Заключение.
Тактика вопросов и ответов.
Наглядные пособия.
Тактика поведения с «трудными» участниками.
Флипчарт: правила и советы.
Проектор и видео: правила и советы.
СЦЕНАРИЙ:
*В ходе данной программы проводится видеосъемка и разбор видео
Знакомство с участниками, введение в программу.
*Проведение домашней бизнес-презентации для формирования эффективной модели.
Подробный разбор и анализ результатов выполнения упражнения.
Последовательное изучение теоретического материала и отработка навыков эффективной презентации.
*Отработка технологий и алгоритмов эффективной бизнес-презентации на практике (ролевые игры, групповые упражнения и задания).
Анализ результатов проведения презентации: виды анализа и рефлексия.
Составление продающей бизнес-презентации
Разработка индивидуального плана развития навыков составления и проведения презентаций.
В ходе тренинга участники:
Отработают презентационные навыки. (70% практики)
Определят основные этапы подготовки презентации.
Научатся компилировать презентацию в соответствии с требованиями к структуре продающей бизнес-презентации.
Выработают навыки эффективного общения с аудиторией.
Понимать ключевые факторы «продающей» презентации.
Связывать цель презентации с ее структурой.
Делать презентацию «продающей».
Основным правилам оформления презентаций.
Мастерству проведения презентаций.
ПРОГРАММА:
Основные аспекты личностного общения.
Как справиться с волнением. Язык тела.
Планирование презентации. Планирование времени.
Введение.
Основная часть.
Заключение.
Тактика вопросов и ответов.
Наглядные пособия.
Тактика поведения с «трудными» участниками.
Флипчарт: правила и советы.
Проектор и видео: правила и советы.
СЦЕНАРИЙ:
*В ходе данной программы проводится видеосъемка и разбор видео
Знакомство с участниками, введение в программу.
*Проведение домашней бизнес-презентации для формирования эффективной модели.
Подробный разбор и анализ результатов выполнения упражнения.
Последовательное изучение теоретического материала и отработка навыков эффективной презентации.
*Отработка технологий и алгоритмов эффективной бизнес-презентации на практике (ролевые игры, групповые упражнения и задания).
Анализ результатов проведения презентации: виды анализа и рефлексия.
Составление продающей бизнес-презентации
Разработка индивидуального плана развития навыков составления и проведения презентаций.
В ходе тренинга участники:
Отработают презентационные навыки. (70% практики)
Определят основные этапы подготовки презентации.
Научатся компилировать презентацию в соответствии с требованиями к структуре продающей бизнес-презентации.
Выработают навыки эффективного общения с аудиторией.
Эмоциональный интеллект (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Определить уровень развития собственного эмоционального интеллекта
• Осознать источник возникновения своих эмоций и алгоритм управления
• Освоить и использовать, в своей профессиональной деятельности, методику эмоционального воздействия
ПРОГРАММА:
Эмоциональный интеллект. Самосознание, формирование состояния и отношения:
• Эмоциональная осведомленность
• Понимание и работа с убеждениями
• IQ против EQ
• От сознания к управлению
• Точная самооценка
Эмоциональный интеллект. Коммуникация как предмет познания:
• Уверенность в себе
• Социальный и эмоциональный интеллект и ориентация на взаимопонимание
• Эмоциональное самосознание
• Самооценка эмоциональных состояний
• Саморегуляция
• Открытость и адаптивность
Формирование лидерской позиции при коммуникации
• Особенности ассертивного поведения
• Харизма
• Стрессоустойчивость
• Составляющие лидерские качества.
Эффективное деловое общение
•Что такое общение и его значимость в эффективной деловой сфере
•Возможные потери, при неэффективной коммуникации в деловом общение
•Причины возникновения барьеров в деловом общении и способы их преодолении
•Осознание собственной стратегии общения
Техники убеждения в индивидуальной коммуникации
• Стратегии и тактики влияния и убеждения «один на один»
• Специфика влияния в зависимости от статуса собеседника
• Аргументация и контраргументация в ситуации влияния и убеждения
• Эмоциональное влияние в ситуации «один на один»
Создание положительной «атмосферы» в коллективе.
• Структура развивающей обратной связи
• Структура обратной связи необходимые ситуации
Системы мотивации и стимуляции адаптивного поведения:
создание положительной "атмосферы" общения
• Определить уровень развития собственного эмоционального интеллекта
• Осознать источник возникновения своих эмоций и алгоритм управления
• Освоить и использовать, в своей профессиональной деятельности, методику эмоционального воздействия
ПРОГРАММА:
Эмоциональный интеллект. Самосознание, формирование состояния и отношения:
• Эмоциональная осведомленность
• Понимание и работа с убеждениями
• IQ против EQ
• От сознания к управлению
• Точная самооценка
Эмоциональный интеллект. Коммуникация как предмет познания:
• Уверенность в себе
• Социальный и эмоциональный интеллект и ориентация на взаимопонимание
• Эмоциональное самосознание
• Самооценка эмоциональных состояний
• Саморегуляция
• Открытость и адаптивность
Формирование лидерской позиции при коммуникации
• Особенности ассертивного поведения
• Харизма
• Стрессоустойчивость
• Составляющие лидерские качества.
Эффективное деловое общение
•Что такое общение и его значимость в эффективной деловой сфере
•Возможные потери, при неэффективной коммуникации в деловом общение
•Причины возникновения барьеров в деловом общении и способы их преодолении
•Осознание собственной стратегии общения
Техники убеждения в индивидуальной коммуникации
• Стратегии и тактики влияния и убеждения «один на один»
• Специфика влияния в зависимости от статуса собеседника
• Аргументация и контраргументация в ситуации влияния и убеждения
• Эмоциональное влияние в ситуации «один на один»
Создание положительной «атмосферы» в коллективе.
• Структура развивающей обратной связи
• Структура обратной связи необходимые ситуации
Системы мотивации и стимуляции адаптивного поведения:
создание положительной "атмосферы" общения
Переговоры на равных (2 дня)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• структурирование этапов процесса переговоров;
• постановка «правильных» целей;
• поиск информации;
• мотивация на заключение сделки;
• овладение практическими техниками и приемами переговоров;
• построение презентации/аргументации;
• торг в переговорах.
ПРОГРАММА:
Подготовка к переговорам:
• Постановка цели переговоров, определение условий достижения цели.
• Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «win-win» в переговорах.
• Изучение информации о партнере, прогнозирование его интересов и потребностей.
• Техники и стили проведения переговоров.
• Кейс на закрепление навыка.
Управление процессом переговоров:
• Установление психологического контакта. Создание доверительных отношений.
• Ролевые позиции в переговорах. Техники малого разговора.
• Понимание «языка тела» и правильное использование этой информации.
• Слова и их роль в переговорном процессе.
• Вербальные и невербальные приемы. Выяснение интересов партнера.
• Кейс на закрепление навыка.
Типы вопросов. Приемы активного слушания.
• Типичные ошибки в переговорах.
• Приемы, применяемые в переговорах
• Несогласие партнера: сомнение, возражение, скрытое несогласие.
• Способы преодоления.
• Манипуляции в переговорах и их виды.
• Способы защиты.
• Психологическая позиция как средство защиты от манипуляций.
• Кейс на закрепление навыка.
Завершение и анализ переговоров
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• Фиксация договоренностей, контроль выполнения соглашения.
• Анализ результатов переговоров.
• Финальный кейс
• структурирование этапов процесса переговоров;
• постановка «правильных» целей;
• поиск информации;
• мотивация на заключение сделки;
• овладение практическими техниками и приемами переговоров;
• построение презентации/аргументации;
• торг в переговорах.
ПРОГРАММА:
Подготовка к переговорам:
• Постановка цели переговоров, определение условий достижения цели.
• Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «win-win» в переговорах.
• Изучение информации о партнере, прогнозирование его интересов и потребностей.
• Техники и стили проведения переговоров.
• Кейс на закрепление навыка.
Управление процессом переговоров:
• Установление психологического контакта. Создание доверительных отношений.
• Ролевые позиции в переговорах. Техники малого разговора.
• Понимание «языка тела» и правильное использование этой информации.
• Слова и их роль в переговорном процессе.
• Вербальные и невербальные приемы. Выяснение интересов партнера.
• Кейс на закрепление навыка.
Типы вопросов. Приемы активного слушания.
• Типичные ошибки в переговорах.
• Приемы, применяемые в переговорах
• Несогласие партнера: сомнение, возражение, скрытое несогласие.
• Способы преодоления.
• Манипуляции в переговорах и их виды.
• Способы защиты.
• Психологическая позиция как средство защиты от манипуляций.
• Кейс на закрепление навыка.
Завершение и анализ переговоров
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• Фиксация договоренностей, контроль выполнения соглашения.
• Анализ результатов переговоров.
• Финальный кейс
Ситуационное лидерство. Модель Херси-Бланшара (1 день)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Понимать модели ситуационного лидерства
• Определять ключевые факторы успешного и эффективного лидерства
• Понимать отличия стилей лидерства
• Применять различные стили лидерства для повышения результативности сотрудников
• Использовать различные способы достижения результативного партнерства
• Применять навык результативного партнерства
• Правильно оценивать уровень развития подчиненных
• Выбирать оптимальный стиль лидерства под уровень готовности подчиненного для каждой конкретной задачи
ПРОГРАММА:
КОНЦЕПЦИЯ ЛИДЕРСТВА
• Роль лидера в организации
• Компетенции ситуационного лидера
МОДЕЛЬ СИТУАЦИОННОГО ЛИДЕРСТВА
• Определение понятия лидерства
• Успешное и эффективное лидерство
• Определение понятия «Стиль лидерства»
• Три навыка ситуационного лидера
• Преимущества ситуационного лидерства
ДИАГНОСТИКА
• Уровни развития подчиненных
• Уровень развития Р1 - полный энтузиазма новичок
• Уровень развития Р2 - лишенный иллюзий стажер
• Уровень развития Р3 - осторожный исполнитель
• Уровень развития Р4 – мастер своего дела
• Кейс на отработку диагностических навыков.
• Потребности сотрудников Р1, Р2, Р3, Р4
ГИБКОСТЬ
• Директивное поведение лидера
• Поддерживающее поведение лидера
• Стили лидерства С1, С2, С3, С4
• Использование различных стилей лидерства
• Отличия стилей лидерства. Кейс на применение различных стилей лидерства.
РЕЗУЛЬТАТИВНОЕ ПАРТНЕРСТВО
Путь к результативному партнерству
Способы достижения результативного партнерства
Тренировка навыка результативного партнерства
АДАПТАЦИЯ
Адаптация стиля лидерства С1 к уровню развития Р1; С2 к уровню развития Р2;
С3 к уровню развития Р3; С4 к уровню развития Р4
Финальный кейс
• Понимать модели ситуационного лидерства
• Определять ключевые факторы успешного и эффективного лидерства
• Понимать отличия стилей лидерства
• Применять различные стили лидерства для повышения результативности сотрудников
• Использовать различные способы достижения результативного партнерства
• Применять навык результативного партнерства
• Правильно оценивать уровень развития подчиненных
• Выбирать оптимальный стиль лидерства под уровень готовности подчиненного для каждой конкретной задачи
ПРОГРАММА:
КОНЦЕПЦИЯ ЛИДЕРСТВА
• Роль лидера в организации
• Компетенции ситуационного лидера
МОДЕЛЬ СИТУАЦИОННОГО ЛИДЕРСТВА
• Определение понятия лидерства
• Успешное и эффективное лидерство
• Определение понятия «Стиль лидерства»
• Три навыка ситуационного лидера
• Преимущества ситуационного лидерства
ДИАГНОСТИКА
• Уровни развития подчиненных
• Уровень развития Р1 - полный энтузиазма новичок
• Уровень развития Р2 - лишенный иллюзий стажер
• Уровень развития Р3 - осторожный исполнитель
• Уровень развития Р4 – мастер своего дела
• Кейс на отработку диагностических навыков.
• Потребности сотрудников Р1, Р2, Р3, Р4
ГИБКОСТЬ
• Директивное поведение лидера
• Поддерживающее поведение лидера
• Стили лидерства С1, С2, С3, С4
• Использование различных стилей лидерства
• Отличия стилей лидерства. Кейс на применение различных стилей лидерства.
РЕЗУЛЬТАТИВНОЕ ПАРТНЕРСТВО
Путь к результативному партнерству
Способы достижения результативного партнерства
Тренировка навыка результативного партнерства
АДАПТАЦИЯ
Адаптация стиля лидерства С1 к уровню развития Р1; С2 к уровню развития Р2;
С3 к уровню развития Р3; С4 к уровню развития Р4
Финальный кейс
Управление временем (1 день)
Основные аспекты, на отработку которых направлена программа:
• Получить знания о технологиях и инструментах управления временем.
• Провести самодиагностику и оценить эффективность управления временем.
• Разработать индивидуальные технологии управления временем с учетом психофизических и психологических особенностей участников.
• Выявить факторы потери времени и устранить их причины.
• Определить приоритеты и сформулировать цели деятельности.
• Приобрести опыт и выработать индивидуальные навыки планирования.
• Получить дополнительный ресурс времени.
Программа:
Управление своим временем – управление своей жизнью
• Время как уникальный жизненный ресурс.
• Структура человеческой психики.
• Биологические часы.
• Хронометраж времени и «Кривая работоспособности».
• Инвентаризация времени – самоанализ.
Основные правила планирования времени
• Влияние расходования времени на умение достигать жизненных целей.
• Постановка целей в различных областях жизни.
• Планирование по системе Франклина.
• Самомотивация для достижения поставленных целей.
• Правила постановки целей (SMART – критерии).
Инструменты планирования временем и приемы работы с ними
• Жесткая и гибкая системы планирования.
• Правило Парето.
• Матрица Эйзенхауэра.
Рациональная организация информационных потоков и коммуникаций
• Способы сокращения временных потерь (телефонные переговоры, организация совещаний, «зеленые и красные коридоры»).
• Борьба с «поглотителями» времени.
• Психологические закономерности при передаче, получении и сохранении информации.
• Получить знания о технологиях и инструментах управления временем.
• Провести самодиагностику и оценить эффективность управления временем.
• Разработать индивидуальные технологии управления временем с учетом психофизических и психологических особенностей участников.
• Выявить факторы потери времени и устранить их причины.
• Определить приоритеты и сформулировать цели деятельности.
• Приобрести опыт и выработать индивидуальные навыки планирования.
• Получить дополнительный ресурс времени.
Программа:
Управление своим временем – управление своей жизнью
• Время как уникальный жизненный ресурс.
• Структура человеческой психики.
• Биологические часы.
• Хронометраж времени и «Кривая работоспособности».
• Инвентаризация времени – самоанализ.
Основные правила планирования времени
• Влияние расходования времени на умение достигать жизненных целей.
• Постановка целей в различных областях жизни.
• Планирование по системе Франклина.
• Самомотивация для достижения поставленных целей.
• Правила постановки целей (SMART – критерии).
Инструменты планирования временем и приемы работы с ними
• Жесткая и гибкая системы планирования.
• Правило Парето.
• Матрица Эйзенхауэра.
Рациональная организация информационных потоков и коммуникаций
• Способы сокращения временных потерь (телефонные переговоры, организация совещаний, «зеленые и красные коридоры»).
• Борьба с «поглотителями» времени.
• Психологические закономерности при передаче, получении и сохранении информации.
